Handwerk in der Krise?
Ein Handwerks­unternehmer
bricht sein Schweigen!

Handwerk in der Krise, doch was steckt wirklich dahinter? Wie kommen Handwerksunternehmen zu mehr Aufträgen? In unserer gemeinsamen YouTube Videoserie spreche ich mit Maler Kai Vogel. Er hat die Umstellung seines Betriebs in ein Handwerk x.0 erfolgreich umgesetzt. Auftragsengpässe kennt er nicht mehr – Anfragen kommen kontinuierlich rein. In Teil 1 gewinnst du einen Einblick in die betriebliche Ausgangssituation von Kai. Seine Meinung zur digitalen Sichtbarkeit ist vielseitig, aber alarmierend.

Der folgende Text wurde nur leicht zur Verbesserung des Leseflusses angepasst.

• Teil 2: Handwerk in der Krise? Ein Handwerks­unternehmer bricht sein Schweigen!
• Teil 3: Google My Business & Website (Local-SEO) 💸 1733 % mehr Traffic
• Teil 4: Handwerk der Zukunft vs. traditionelles Handwerk – KI & Automatisierung

Kai: Hallo.

Markus: Hallo Kai.

Kai: Hallo Markus.

Markus: Künstliche Intelligenz im Handwerk, großes Thema, oder?

Kai: Ja.

Markus: Du bist Handwerker und im Grunde haben wir beide diese Seite hier, AI-Handwerk.de, wo es darum geht, künstliche Intelligenz für Handwerker greifbar zu machen und umzusetzen. Wir machen eine Videoserie, weil du vor ein paar Tagen in Heilbronn einen Vortrag hattest. Du warst eingeladen von der Handwerkskammer. Und wir wollen jede Woche ein Video veröffentlichen, wo wir den Vortrag hier auf YouTube veröffentlichen. Und wie zuvor erwähnt, wer es verfolgen möchte, kann das gerne tun. Dann würde ich vorschlagen, vielleicht gehen wir einfach in deinen Vortrag rein, den du auch in Heilbronn gehalten hast.

Kai: Also. In dieser Videoserie möchte ich euch zeigen, wie ich mit Automatisierung und künstlicher Intelligenz mein Unternehmen vorangebracht habe. Und wie ich mich auf meinen Fokus konzentrieren kann, nämlich auf mein Handwerk.

Markus: Das ist unsere Agenda. Heute stellen wir dich und deinen Malerbetrieb vor. Dann sprechen wir über die Ausgangssituation und wie dein Handwerk vorher funktioniert hat. Was die Herausforderungen waren und der Wendepunkt. Die roten Striche, die ihr seht, sind immer das nächste oder neu veröffentlichte Video. Das heißt, nächste Woche ist das Thema digitale Transformation, die Zusammenarbeit mit Coaches, Überwindung von Zweifeln und Ängsten. Dann Umsetzung von SEO-Strategien. Hier hast du Suchmaschinenoptimierung gemacht, oder?

Kai: Ja.

Markus: Danach folgt in den darauf kommenden Wochen, die Einführung von KI, künstliche Intelligenz und Automatisierungen sowie Social-Media-Automation. Dann lasst uns heute mit unserem ersten Bereich starten.

Maler Vogel Vorstellung & betriebliche Ausgangssituation: Ungeschwärzt!

Kai: Gut. Ich bin Kai-Uwe Vogel, der Bio-Malermeister. Ich habe mich spezialisiert auf wohngesunde und natürliche Raumgestaltung. Warum bin ich zur Veränderung gekommen? Weil die Krisen, die wir in den vergangenen Jahren hatten, also kleines Statement, Corona (Covid-19) hat mir gutgetan. Dann kam der ukrainische Krieg, die steigende Inflation hat mich dahin gebracht, dass die Leute das Geld nicht in die Verschönerung des Hauses gesteckt haben, sondern das Geld festhielten. Und somit musste ich überlegen, wie kann ich die Kunden dazu bewegen, dass sie trotzdem investieren und sich ihr Zuhause verschönern lassen.

Schlechte Stimmung nur im Handwerk? Nein, deutschlandweit!

Markus: Das merkt man tatsächlich im Moment deutschlandweit an der Stimmung. Viele Leute und immer mehr Gruppen gehen auf die Straße, demonstrieren. Ich verfolge auch Politik im Internet, die freien Medien. Jeden Tag ist an einem anderen Ort eine Demonstration oder es treffen sich Spaziergänger. Das kennt man von Corona. Sie treffen sich, um dann gemeinsam zu demonstrieren. Und ich merke auch, dass diese allgemeine Stimmung bei uns im Land kippt. Im Grunde weiß und merkt jeder, dass da was im Busch ist und im Hintergrund etwas passiert. Aber alles ist irgendwie nicht greifbar. Und das führt wahrscheinlich dann auch, wie du das jetzt gerade noch mal geschildert hast, zu einer Unsicherheit.

Kai: Ja, renoviere ich dieses Jahr, mache ich es nächstes Jahr, wie auch immer.

Markus: Ja, das kommt noch hinzu.

Handwerk in der Krise: Verbraucher haben kein Geld für Handwerksleistungen!

Kai: Wir hatten natürlich durch Corona viele Zwänge. Wir waren eingesperrt. Die Leute, die wollen jetzt das Freiheitsgefühl spüren und investieren lieber das Geld in Reisen. Da sieht man ja, dass die schon wieder bei den Investitionen von vor Corona sind oder zum Teil mehr. Natürlich ist auch alles teurer geworden.

Markus: Ja, es ist auch alles teurer geworden. Das fängt bei Lebensmitteln an und ich sage jetzt mal, hört auch beim Materialeinkauf nicht auf.

Kai: Ja, also das Kaufverhalten der Menschen hat sich geändert. Ich will aber nicht sagen, dass es weniger Geld gibt. Nein, die Leute sind vorsichtiger und möchten für sich logischerweise das Beste. Und somit verändern sich die Projekte heute. Wenn du eine große Investition machst, recherchierst du schon drei bis sechs Monate vorher, machst und tust. Den Markt, die Anbieter und man vergleicht. Und man will das Beste für sich kaufen.

Markus: Ja, es sitzt einfach nicht mehr so fest bei uns in der Tasche. Oder man achtet mehr darauf, wofür man es letztlich ausgibt.
Ipai Space im Zukunftspark, das hört sich wild an. Wie bist du da hingekommen? Mit dem Auto? (lachen)

Kai: Ja, klar, mit dem Auto. (lachen)

KI im Handwerk – Einladung der Handwerkskammer Heilbronn

Markus: Wie kam es überhaupt dazu? Wer hat dich angesprochen oder bist du aufs Ipai zugegangen?

Kai: Nein, ich bin nicht auf die zugegangen. Die Handwerkskammer in Heilbronn möchte ihre Handwerker sensibilisieren und sie für die Zukunft vorbereiten. Und dann gehört es dazu, dass auch das Handwerk künstliche Intelligenz und Automatisierung nutzt, um für die Kunden Erlebnisse zu schaffen und sich die Arbeit zu vereinfachen.

Markus: Und dein KI-Vortrag fand im Ipai Space in Heilbronn statt. Ich glaube heute haben wir den 30.07., es war am 23., vor sieben Tagen?

Kai: Ja. Der Herr Müller von der Heilbronner Handwerkskammer hatte mich eingeladen. Sie hatten bereits zwei Veranstaltungen über künstliche Intelligenz im Handwerk. Das Problem ist, dass es sehr theoretisch war. Und bei der dritten Veranstaltung, wo ich war, sollten auch Handwerker dabei sein, die schon Artificial Intelligence (AI) nutzen.

Markus: Man sieht auch auf deiner Webseite, dass dort ein Chatbot integriert ist und es wird schnell klar, dass du KI-Technologien schon im Unternehmen einsetzt. Wie viele Teilnehmer waren da?

Kai: Also es waren 62 Handwerkerinnen und Handwerker. Und denen durfte ich erzählen, wie ich Automatisierung und künstliche Intelligenz im Handwerk nutze.

Schlechte Auftragslage & Vergleichbarkeit im Handwerk – Wettbewerb und Alleinstellungsmerkmale (USP)

Markus: Alltag vor der Veränderung.

Kai: Es gab bei mir die Zeit, in der die Empfehlungen zurückgingen und ich unregelmäßige Arbeitstage hatte. Das alles hat mich persönlich dazu gebracht, dass ich mich ändern muss. Ich hatte früher auch eine Webseite, leider hatte die Website keinen Erfolg. Es fehlte an digitaler Sichtbarkeit in Suchmaschinen und Google wusste nicht, was ich mache. So geht es auch vielen meiner Kollegen. Die haben nur eine digitale Visitenkarte. Um da gefunden zu werden, musst du schon gezielt den Namen eingeben.

Markus: Websites, ich meine, die meisten Handwerker haben eine.

Kai: Ja, aber die meisten Handwerker sind wahrscheinlich auch mit ihrer Handwerker-Website unzufrieden. Es kommt nichts zurück.

Markus: Unzufrieden im Sinne von etwas zurückbekommen: Anfragen bekommen, Formular wird eingereicht, so etwas?

Quelle: WirtschaftsWoche

Digitale Sichtbarkeit: Website, ja. Drum kümmern, nein!

Kai: Genau. Eine Webseite wird von den meisten Handwerkern als überbewertet angesehen. Es fehlen die Ergebnisse. Die waren sicherlich bereit, Geld zu investieren, aber eigentlich ist es brotlose Kunst, wenn man nicht weiß, wie man mit so einer Webseite umzugehen hat.

Markus: Wenn du sagst, du hattest schon eine oder mehrere, über was für ein Volumen an Kosten spricht man da? Was hast du dafür ausgegeben und wie viel hast du dadurch als Maler in Heidelberg und Mannheim verdient?

Kosten für eine Handwerker Website

Kai: Ja, also wir reden hier immer von einer Investition zwischen 3.000 bis 5.000 EUR. Und wenn ich über die Jahre etwas herausbekommen habe, war ich glücklich. Aber der Sinn der Website ist natürlich die Sichtbarkeit. 2024 ist die digitale Sichtbarkeit das neue Gold im Handwerk. Und wenn dich keiner sieht und findet oder du als Handwerker kein geiles Angebot hast, dann wirst du in der Zukunft Probleme bekommen. Oder bist in der Vergleichbarkeit und die Kunden machen mit dir, was sie wollen.

Markus: Ich kann mir vorstellen, dass man auch preislich immer verglichen wird. So nach dem Motto: “Aber der Maler Müller ist 500 EUR billiger.”

Kai: Ja. Aber das hat damit zu tun, dass die Masse der Maler … also ruf mal 10 Maler an, die kommen auch alle. Aber die 10 bieten auch alle dieselbe Lösung an. Und somit ist man in der Vergleichbarkeit: Und das ist nicht nur bei den Malern so, sondern auch bei den anderen Gewerken.

Markus: Verstanden.

Alle Handwerksunternehmen sind gleich

Kai: Und wenn du in der Vergleichbarkeit bist, hat der Kunde nur zwei Möglichkeiten.

1. Über den Sympathiefaktor: also der mag dich oder mag dich nicht.
2. Oder letztlich über den Preis. Und so gelangen viele Handwerksunternehmen an ihre Aufträge.

Markus: Unsicherheit über zukünftige Aufträge. Verstehe ich so, du konntest auch nicht richtig planen. Normalerweise ist man ja froh und dankbar, wenn man weiß, wie sieht der nächste Monat aus. Unsicherheit über zukünftige Aufträge heißt, hier war alles sehr, sehr unregelmäßig und es gab auch manchmal Panik.

Handwerksunternehmen leiden unter der aktuellen Politik

Kai: Ja klar. Ich sag’ mal, unser Umweltminister hat mir auch nichts Gutes getan. Ich hatte meine Pipeline mit Aufträgen voll, aber mit diesem Heizungsgesetz wurden alle in Deutschland verunsichert und haben ihre Investitionen zurückgestellt. Sie haben sich dann lieber eine neue Gastherme gekauft. Wenn ein Auftrag storniert wird, dann macht das was mit dir. Ich habe auch Aufträge annehmen müssen, die ich nicht wollte – nur um wirtschaftlich existieren zu können. Das ging auch anderen so. Oder die Preiserhöhung des Materials – die Mehrkosten konnten nicht mehr auf die Aufträge umgelegt werden. Ich bin für Selbstkosten arbeiten gegangen.

Im Handwerk zum Selbstkostenpreis arbeiten:
Ebay-Kleinanzeigen & Co

Markus: Was mir aufgefallen ist, viele Handwerker und Handwerksunternehmen verkaufen sich bei Ebay bzw. Ebay-Kleinanzeigen. Wenn ich sehe, was da für Stundenlöhne stehen, da frage ich mich schon, wie kann man da existieren?

Kai: Ja, das sag’ ich ja. Zum Selbstkostenpreis arbeiten gehen und unter dem Wert verkaufen. Logische Schlussfolgerung ist, man ist nicht zufrieden.

Markus: Aber klar ist auch, die wissen keine Lösung. Es ist im Grunde ein Hilfeschrei der Handwerker, sich dort zu verkaufen.

Kai: Ja gut, die Zielgruppe bei Ebay – dort geht es nur über den Preis. Das sollte man schon wissen, wenn man sich in solche Portale einschreibt. Da geht es nur über den Preis. Genauso wie bei den Lead-Anbietern. Die Leads werden an fünf Unternehmen geschickt. Es ist alles nur ein ständiger Preisvergleich. Meine Chance einen Auftrag zu bekommen ist, wenn ein Kunde auf mich zukommt und ich alles richtig anbiete. Dann habe ich eine Chance von wahrscheinlich über 50 %. Aber wenn ich mir einen Lead kaufe, der fünfmal auch anderswo verkauft ist, dann sind’s nur 20 %. Und dann rate ich, lieber das eigene Dienstleistungsangebot zu verändern und Menschen das zu bieten, was sie auch benötigen. Damit man raus aus der Vergleichbarkeit kommt.

Markus: Okay, kleine treue Kundenbasis aufgebaut, leuchtet mir ein, dann kaum Neukunden gewonnen – wie auch, wenn die Website keinen Erfolg hat. Wie sah es damals mit anderen Kanälen aus, Social Media? Warst du da aktiv?

Kai: Ich war dort aber nicht als Schwerpunkt. Auch in der Not findet man als Huhn mal ein Korn.

Social-Media für Handwerksbetriebe: Wichtig, aber keine Zeit!

Markus: Wie aktiv? Social-Media nebenbei gemacht? Wie viele Mitarbeiter hat dein Unternehmen eigentlich?

Kai: Ich bin eine Manufaktur und arbeite nur im Privatkundensektor.

Markus: Wie regelmäßig hast du da die Social-Kanäle bespielt?

Kai: Unregelmäßig.

Markus: Also so, wie gerade Zeit da war – unregelmäßige Arbeitstage, leuchtet mir ein – wie, auch wenn auf der anderen Seite dann die Unsicherheit über zukünftige Aufträge ist. Du hast manche Tage wahrscheinlich bis tief in die Nacht oder auch am Wochenende gearbeitet, so lese ich es hieraus. Dann auch noch unterbewertet und übersehen gefühlt.

Kai: Unterbewertet heißt, es fühlt sich an, als wenn du im Haifischbecken schwimmst. Denn es ist ja klar, dass man mit den anderen Wettbewerbern konkurriert, weil jeder will leben. Dann geht man vom eigenen Wert herunter. Für alles und jeden.
Das macht dich nicht zufrieden. Jeder spricht von Qualität, aber Qualität ist keine klare Definition. Die Qualität eines Kollegen heißt nicht, dass das meine dieselbe ist. Und dann geht es wieder um die eigenen Werte. Und wenn du keinen hohen Wert in dir trägst, dann kannst du ihn auch nicht nach außen tragen.

Marketinginvestition in Agenturen: 20.000 EUR

Markus: Für jeden Auftrag dankbar gewesen – wenn einer kam, bist du froh gewesen, dass er da war.
Geld in teure Agenturen gesteckt ohne Ergebnisse – da würde mich noch mal interessieren, wie viel du investiert hast im Laufe deiner Berufszeit oder z. B. in den letzten fünf oder zehn Jahren. Über was für eine Summe redet man da?

Kai: Ich habe immer dazulernen wollen, um auf die nächste Stufe zu kommen und habe immer Geld investiert in Coachings oder in Leads. Also Facebook Leads, Google Leads. Ich habe als Handwerksunternehmer ca. 15.000 bis 20.000 EUR in den vergangenen Jahren investiert. Am Ende des Tages habe ich das Geld zwar hereinbekommen, aber es war eine Nullnummer. Ich habe wenigstens kein Minus gemacht. Wobei man aber auch differenzieren muss. Von einigen Coachings habe ich profitiert. Und die anderen, die waren nur Geldvernichtungsmaschinen.

Was läuft gerade falsch? Mein Unternehmen!

Markus: Danke. Kommen wir zur nächsten Folie. Etwas stimmt nicht mit deinem Geschäft, obwohl du alles machst.

Kai: Ja, da bin ich auch nicht allein. Das haben auch viele anderer Handwerker.

Markus: Ja, das ist ein Gefühl, das du wahrscheinlich immer tief mit dir getragen hast.

Kai: Ja, und das ist ein Scheiß Gefühl. Aber der Schmerz war nicht groß genug, um etwas zu verändern. Bis einen dann alles einholt. Und dann muss man halt was ändern. Du kannst der geilste Handwerker sein, wenn dich keiner kennt, kann er dich auch nicht finden. Das ist immer so. Die meisten Handwerker denken an sich und nicht an denjenigen, der gegenüber steht. Und das spürt der Kunde. Also musst du erst mal lernen, in Kundensicht zu denken. Weil auch der Kunde denkt wie ein Egoist. Und der kauft nur seinen persönlichen Nutzen. Wenn man den nicht kennt, kann man ihm auch nichts anbieten. Und deswegen gibt es da draußen Schablonen, diese Trendarbeiten bzw. Dienstleistungen, die jeder hat. Das machen 8 von 10 Malerbetrieben. Klar, der Außendienst sagt, wenn du das machst, hast du Erfolg. Aber das sagt er ja den anderen auch. Und deswegen ist das ja alles nur ein Abklatsch. Das Einzige, was sich da ändert, sind wahrscheinlich die Endpreise. Aber die Leistungen sind alle identisch. Das ist dieses Mainstream-Zeug.
Noch mal, wenn ein Kunde einen Handwerker beauftragt, dann möchte er keinen Mainstream, dann will er das, was er auch benötigt. Und das muss man erst mal als Handwerker verstehen. Wir sind in Deutschland super ausgebildet, und beherrschen Theorie und Praxis. Aber was man nicht gelernt bekommt, sei es in der Ausbildung, Meisterschule oder Coachings, ist Verkaufen.
Und Handwerk funktioniert erst nach dem Verkauf. Das älteste Handwerk ist Verkaufen. Und da sehe ich bei über 90 %, klingt jetzt krass, erst mal eine Persönlichkeitsentwicklung.

Selbstreflexion im Handwerk: Ich muss aktiv werden.

Markus: Okay danke…. Nächste Folie lautet Selbstreflexion.

Kai: Das mit der Selbstreflexion mache ich täglich. Und dann merke ich, in welchem Zustand ich bin, ob es jetzt positiv oder negativ ist. Wenn es negativ ist, habe ich immer noch die Möglichkeit, das in einem positiven Zustand zu ändern. Also mir war schon bewusst, die meisten zeigen mit den Fingern auf andere, aber da wird sich nichts ändern. Genauso wie jetzt Unternehmen rufen: “… Die Politik muss uns unterstützen“. Corona-Krise dasselbe. Es ist ein Trugschluss, da wird jetzt keine Hilfe vom Staat kommen. Die Menschen im Handwerk müssen sich auf die Kunden einstellen. Das Kaufverhalten der Kunden hat sich geändert und die Kunden kaufen nicht mehr das Dienstleistungsangebot aus dem Handwerk von vor zehn Jahren. Das heißt, alle müssen mal bei sich anfangen.

Markus: Und das heißt, wir sind schon fast bei Video Nummer zwei in der nächsten Woche?

Kai: Genau. Und wenn ihr wissen wollt, wie meine Heldenreise weitergeht, dann seid gespannt auf nächste Woche Montag.

Markus: Kai, vielen Dank erst einmal.

Kai: Gerne. Mach’s gut.

Markus: Tschüss.

Kai: Tschüss Markus.