Glossareintrag
Wir denken. KI tippt mit.
Ergebnisbasierte Abrechnung bei KI (englisch Outcome-based Pricing, auch Pay per Outcome oder Pay per Resolution) ist ein Preismodell für KI-Agenten. Der Anbieter verlangt nur dann Geld, wenn der Agent ein vorher festgelegtes, messbares Ergebnis erreicht hat. Das Ergebnis ist meist eine Kundenanfrage, die der Agent ohne Übergabe an einen Menschen gelöst hat, bei Vertriebs-Agenten ein qualifizierter Lead. Zendesk beschreibt das Modell in seinem deutschen Blog zur ergebnisorientierten Preisgestaltung als „wertbasiertes Modell, bei dem Verkäufer:innen den Kund:innen erst dann Kosten in Rechnung stellen, wenn ein definiertes, messbares Ergebnis erzielt wurde“ (April 2026).
Damit unterscheidet sich das Modell von den beiden anderen Abrechnungsarten für KI-Programme. Der Seat bezahlt eine Person, unabhängig davon, wie viel sie mit dem Werkzeug erledigt. Credits und Tokens bezahlen den Verbrauch, unabhängig davon, ob dabei etwas Brauchbares herauskam. Die ergebnisbasierte Abrechnung bezahlt weder Person noch Verbrauch, sondern die erledigte Aufgabe. Das Risiko für misslungene Versuche liegt beim Anbieter. In der Praxis stehen die Modelle selten allein, überwiegend kommt die Ergebnisgebühr zu einer Grund- oder Sitzlizenz dazu (Hybridmodell).
Eine feste deutsche Bezeichnung gibt es nicht. Der Zahlungsanbieter Stripe schreibt „ergebnisbasierte Preisgestaltung“, der Abrechnungsanbieter Zuora „ergebnisbasierte Preise“ oder „erfolgsbasierte Preisgestaltung“, Zendesk „ergebnisorientierte Preisgestaltung“ und Salesforce „Pay-per-Resolution“. Der Agenten-Anbieter Decagon nennt es resolution-based pricing, lässt seine Kunden aber wahlweise pro Gespräch zahlen. Erfolgshonorar, Provision und Pay-per-Lead im Online-Marketing sind verwandte, ältere Modelle. Der Unterschied liegt darin, wer die Arbeit macht. Bei Provision und Pay-per-Lead ist es ein Mensch oder ein Marktplatz, bei Outcome-based Pricing die Software selbst.
Intercom setzte das erste breit beachtete Preisschild mit seinem Support-Agenten Fin, der seit 2023 0,99 US-Dollar pro gelöster Anfrage kostet. Der Wagniskapitalgeber a16z schrieb im Dezember 2024 in seinem Enterprise-Newsletter zum Wandel hin zu Outcome-based Pricing, der Sitzplatz sei nicht länger die kleinste Einheit von Software („Per-seat is no longer the atomic unit of software“). Dort rechnen die Autoren vor, dass ein Unternehmen weniger Zendesk-Sitze zu 115 US-Dollar im Monat braucht, sobald KI einen großen Teil der Support-Tickets löst. Sierra, das Unternehmen des früheren Salesforce-Co-Chefs Bret Taylor, beschrieb das Modell im Dezember 2024 als Zahlung „only when the software achieves specific, valuable outcomes“ (Sierra-Blog zu Outcome-based Pricing für KI-Agenten). Eskalationen an Menschen stellt Sierra in den meisten Fällen nicht in Rechnung.
Im Juli 2026 bezifferte Gartner die Folgen für die Softwarebranche. Bis 2030 seien bis zu 234 Milliarden US-Dollar an Ausgaben für Unternehmensanwendungen betroffen, rund 20 Prozent des Marktes. Agentische Systeme lieferten Ergebnisse direkt, so Gartner-Analyst George Brocklehurst laut CIO Dive zur Gartner-Prognose. Das zerreiße die Verbindung zwischen Nutzerwachstum und Umsatzwachstum vieler Softwareanbieter.
Jeder Anbieter legt selbst fest, was als Ergebnis zählt:
Fast überall kommt die Ergebnisgebühr zu einer Grundlizenz dazu. Bei Zendesk sind das die Sitzlizenzen der menschlichen Mitarbeiter, HubSpot setzt einen Professional- oder Enterprise-Hub voraus, Salesforce die Plattformlizenzen. Fin als eigenständiger Agent auf fremden Helpdesks kommt ohne Grundgebühr aus, verlangt aber eine Mindestabnahme von 50 Outcomes im Monat (49,50 US-Dollar). Der Rückbuchungsdienst Chargeflow behält für die automatische Rückholung 25 Prozent des zurückgewonnenen Betrags und berechnet dafür sonst nichts (Chargeflow-Preisseite). Microsofts Copilot Credits (je nach genutzter Funktion mehrere Einheiten pro Anfrage) und Salesforces Flex Credits (0,10 US-Dollar je Aktion) bleiben dagegen nutzungsbasiert. Beide fallen auch für ungelöste Anfragen an.
Die Abrechnungsplattform Orb fand in ihrer Auswertung von 80 KI-Agenten-Unternehmen nur 3,8 Prozent mit ergebnisbasierter Abrechnung, weniger als im Vorjahr (4,5 Prozent), während 91,3 Prozent nutzungsbasiert abrechnen (SaaS-Preisstatistiken von Orb). In der Umfrage von Kyle Poyar unter 230 B2B-Softwarefirmen (April bis Mai 2026) bevorzugen 26 Prozent der Investoren Outcome-based Pricing, nur Hybridmodelle liegen mit 35 Prozent davor (State of B2B Monetization 2026). 37 Prozent der befragten Firmen fahren ein Hybridmodell. Gartner-Analyst Tom Coshow zählt 19 Prozent der Einkäufer von IT-Dienstleistungen und 13 Prozent der Verträge auf Anbieterseite mit solchen Vereinbarungen. Gartner erwartet bis 2031 weniger als 25 Prozent der Serviceverträge. Gegenüber CIO Dive nannte Coshow den Anstieg „more buzz than reality“.
Zendesk selbst nennt in seinem Blog als Schwächen des Modells die Zurechnung („Selbst wenn das Ergebnis klar ist, kann es schwierig sein, zu beweisen, wodurch es verursacht wurde“) und die schwankenden Einnahmen des Anbieters. Der Marketingprofessor Utpal Dholakia kritisiert, dass eine über Inaktivität gemessene Lösung zufriedene Kunden nicht von solchen unterscheidet, die aufgegeben haben (Analyse „Outcome-based Pricing in Practice“). Paul Fisher, IT-Chef der Seton Hall University, sieht laut CIO Dive kompliziertere Vertragsverhandlungen, weil die gewünschten Ergebnisse sehr genau beschrieben werden müssen. Auf der Kostenseite steht die Inferenz. Der Wagniskapitalgeber Bessemer beziffert die Bruttomarge von KI-Produkten mit 50 bis 60 Prozent gegenüber 80 bis 90 Prozent bei klassischer SaaS-Software (Bessemer AI Pricing Playbook). Wer pro Ergebnis kassiert, zahlt auch für jeden gescheiterten Versuch die Rechenzeit. Coshow rät Einkäufern deshalb zu der Frage, ob der Anbieter das finanzielle Risiko wirklich übernimmt.
Ergebnisbasierte Abrechnung erreicht lokale Unternehmen und Handwerksbetriebe bisher über den Chatbot auf der Website, nicht über das Telefon. Intercoms Fin lässt sich ohne Plattformgebühr auf einem vorhandenen Helpdesk betreiben, 0,99 US-Dollar je Outcome bei mindestens 50 Outcomes im Monat. Ein Betrieb mit 100 gelösten Anfragen zahlt also rund 99 US-Dollar (eigenes Rechenbeispiel, Preise Stand September 2026). Tidios Lyro rechnet im Normaltarif pro Gespräch ab (ab 32,50 US-Dollar für 50 Gespräche) und bietet die Abrechnung pro Lösung samt garantierter Lösungsquote von 50 Prozent nur im Premium-Tarif ab 3.000 Gesprächen im Monat auf Anfrage (Tidio-Preisseite). Zendesks 1,50 US-Dollar je automatisierter Lösung kommen zur Sitzlizenz ab 19 Euro je Mitarbeiter dazu (Tarif Support Team, Jahreszahlung).
Beim Telefon gibt es das Modell bisher nicht. Kein deutschsprachiger KI-Telefonassistent für Kleinbetriebe rechnet nach gebuchtem Termin oder gewonnenem Auftrag ab (Stand September 2026, geprüft unter anderem fonio, VITAS, Zeeg, RufLab, Vokaro und IONOS). fonio.ai verkauft Minutenpakete (fonio-Preisseite), VITAS zählt jede Konversation mit 0,25 bis 0,28 Euro, laut VITAS-Preisseite ausdrücklich auch eingehende Anrufe, Chats, SMS und automatische Rückrufe. Ein Anrufer, der nach dem Begrüßungssatz auflegt, kostet dort genauso viel wie ein gebuchter Termin. Das ist nutzungsbasierte Abrechnung, auch wenn die Einheit „Konversation“ heißt.
Handwerker kennen das Prinzip aus der Kundengewinnung. Bei Googles Lokalen Dienstleistungen (Local Services Ads) zahlt der Betrieb pro Anruf oder Nachricht, nicht pro Klick. Laut Google-Hilfe zu automatisierten Gutschriften bei Lokalen Dienstleistungen fallen für ungültige oder minderwertige Anfragen keine Kosten an, Gutschriften brauchen bis zu 30 Tage. Die Typen „Art der Dienstleistung nicht angeboten“ und „Dienstleistungen in der Region nicht angeboten“ sind davon ausgenommen. Für Werbetreibende in der EMEA-Region (Europa, Naher Osten, Afrika), also auch in Deutschland, sind diese Gutschriften laut derselben Hilfeseite nicht verfügbar. Ein deutscher Betrieb bekommt für einen unbrauchbaren Lead also kein Geld zurück. CHECK24 Profis erhebt keine Monatsgebühr und berechnet nur bei bestätigtem Kundeninteresse. Die Höhe hängt von Dienstleistung, Auftragsvolumen und Marktsituation ab (CHECK24 Profis für Handwerker).
Fragen vor dem Vertragsabschluss:
